Herken storingen in de onderlinge uitwisseling aan de onderhandeltafel. Soms is het beter om even in te houden dan door te drammen. Inhouden is geen teken van zwakte. Voorkom dat kleine dingen groot worden en onherroepelijke problemen geven.

Communicatie als hulpmiddel

1.Zakelijk communiceren
Maak onderscheid tussen feiten en meningen. Is de uitleg helder en de boodschap duidelijk? Ga na of de intentie overkomt. Onbegrip bij de andere partij hoeft geen afwijzing te betekenen. Misschien is het onduidelijk. Datzelfde kan jou ook parten spelen met inbreng die de andere kant van de tafel aan jou richt. Vraag door, ook als je (denkt) het er niet mee eens te zijn.

2. Interventies soms emotionele reacties
Gemakkelijk pak je een reactie op als afwijzing of aanval. Zeker in een spannende onderhandelsituatie. Soms hoor je meer lading dan bedoeld is. Soms is het wijs alleen op de inhoud van de boodschap in te gaan. Is het wel een aanval dan kun je ook kiezen voor temperen van de escalatie. Stel het aan de orde. Kijk of de ander tot rede komt.

3. Discussie kan verstoren
De andere partij kan jouw standpunt verkeerd opvatten. Grijp daarop direct in. Vraag of je dat goed waarneemt. Probeer te corrigeren, benadruk dat je hecht aan fair play. Als je zelf opmerkingen negatief oppakt, vraag de andere partij dan of het zo bedoeld is. Zeg dat het je hindert. Mogelijk corrigeert de andere partij zelf.

4. Standpunt kan te zwaar overkomen
Een eis die je op tafel legt kan rauw op het dak komen, schrik of een primaire afweerreactie geven. Daarop meteen de aanval inzetten maakt het mogelijk erger. Kijk welk onderdeel van je eis moeilijk valt en waarom. Wellicht brengt dat een discussie op gang waar een uitkomst in schuilt waar beiden zich in kunnen vinden.

Afstand en overzicht

Het helpt om de dialoog aan de ondertafel kritisch te volgen vanuit deze vier invalshoeken. Let op wat en hoe je zegt. Let ook op hoe je inbreng van de andere partij beluistert. De beste houding is onder woorden brengen hoe je punten oppakt of bedoelt. Dat geeft jou en de andere partij gelegenheid om te checken en dubbel checken. Doe dat ook met de non verbale signalen die boven de onderhandeltafel zweven.

Herman Leisink www.hetonderhandelhuis.nl