Onderhandelingen roepen vaak spanning op. Er is een zekere moed voor nodig om je vol in een onderhandelsituatie te storten. Van te voren zet je je schrap, je komt op scherp te staan. Je spreekt jezelf toe om je niet te laten overdonderen. Van te voren oefen je wat je gaat zeggen. De onderhandelingen hebben zich al honderd keer in je hoofd afgespeeld: je zult dit zeggen en dat doen en dan moet de ander wel…… En je stelt jezelf gerust: Je kunt te allen tijde nee of stop zeggen, of in nood tijd gaan rekken.

Dat onderhandelaren zich schrap zetten is tevens een valkuil.
- Je harnast jezelf en bent uit op momenten om toe te slaan aan de ondertafel
- Je probeert slim te schuiven en als je een concessies doet een tegenprestatie af te dwingen
- En komt het zo uit dan gebruik je een truc of plaats je een verrassingsaanval.

De ellende is, je tegenspeler loert net zo. Van het ene op het andere moment kan het zijn: wegmaaien of weggemaaid worden. Vandaar die ‘spanning’ want niemand wil gekleineerd worden of afgaan.

Kommer en kwel aan de onderhandeltafel

• Proces loopt stroef, we staan ver van elkaar
• Weinig vertrouwen, ze luisteren niet, willen het niet snappen
• Slappe compromissen hebben we geen zin in
• Ze komen terug op afspraken

Dan is de vraag “waar zijn wij nou helemaal mee bezig?”

• Hoe slim pakken partijen het aan? Zijn er eigenlijk werkafspraken gemaakt?
• Besteden partijen aandacht aan hoe ze wederzijds in het proces zitten?
• Misschien maar eens over beider posities en onderlinge afhankelijkheid praten.
• Is er een regie af te spreken, die ruimte schept voor argumenteren in plaats van pressie en strijd?
• Wat vaak ook helpt is: discussies scheiden, hoofdlijnen los trekken van uit te werken details .
• En heel verfrissend is het om een uitzichtloze onderhandelsituaties af te kappen.
• Kijk of er een alternatieve strategie denkbaar is om langs andere weg je doel te bereiken .

Blijven hameren op het aambeeld van het eigen gelijk is proberen de ander te verpulveren. Als partijen elkaar serieus nemen en respecteren, zoeken ze samen naar betere manieren.

Belangrijke kernwaarden voor onderhandelen

• Het is uitruilen: niet manipuleren maar manoeuvreren
• Het is afstemmen: niet de ander grijpen maar samen grip krijgen
• Het is beïnvloeden: niet aan de haal gaan maar zoeken naar afspraken die posities en belangen weerspiegelen

Belangrijke kernpunten voor het onderhandelproces
De belangrijkste stappen in een onderhandelproces zet je bij het voorbereiden van de gesprekspunten en het –samen- vastleggen van spelregels. Daarnaast is het –samen- uitformuleren van resultaten die gaande weg de onderhandeling ontstaan een belangrijke stap.

Als dat vertrouwen staat, hebben partijen de handen vrij: voor dialoog over en ‘strijd’ om belangen.
Natuurlijk doet een stevige onderhandelpositie ertoe. Maar vergis je niet hoe vaak onderhandelprocessen moeizaam lijken te verlopen door ‘eens of oneens’ zijn, maar feitelijk stranden door gebrek aan ordening en onvoldoende vertrouwen en gelijkwaardigheid.

Onderhandelprocessen: een uitdaging voor ondernemers en ondernemingsraden.

Herman Leisink www.hetonderhandelhuis.nl