Er is een verdeling in drie soorten onderhandelen.

Op positie:
Partijen staan tegenover elkaar. Ze zijn alleen op de eigen positie uit; ze willen (van de ander) winnen. Dit leidt naar een strijd om macht. Wat de een bemachtigt kan de ander niet krijgen. Dat daarbij soms wisselgeld wordt ingezet maakt het niet echt tot een win-win situatie. (1 om 1)
Voorbeeld: Materiële punten in sociale plannen; Banenverlies bij reorganisatie ja/nee; Winstdeling wel/niet

Op merites:
Partijen proberen ieder de innerlijke waarde van hun punten te realiseren. Dit leidt naar een strijd voor eigen principes. Veelal kunnen oplossingen naast elkaar bestaan (Win –Win)
Voorbeeld: Een bonusbeloningssysteem gekoppeld aan beoordelingsgesprekken; Thuiswerkvoorzieningen

Op gezamenlijk bereik:
Partijen proberen samen zo ver mogelijk te komen. Dit kan ertoe leiden dat partijen hun wensen weten te verbinden en vergroten (1+1 kan 3 zijn)
Voorbeeld: Zelfroostering, met werkoverlegfaciliteiten en de verbinding werk – prive; Opleidingsbeleid

Toch is ‘strijd’ de meest voorkomende associatie met onderhandelen, dus positioneel gericht. Dat is echter lang niet altijd een goede keuze. Het tekent wellicht meer het spanningsgevoel dat partijen aan de onderhandeltafel hebben, dan de uitkomst van een afweging hoe het onderhandelproces samen het allerbest vorm te geven.

Een onderhandeling kan draaien. Er zijn punten die partijen verbinden en punten waarbij ze tegenover elkaar staan. En er zijn zaken waarbij er helemaal geen sprake is van een tegenstelling. Het is zonde om alleen maar positioneel te handelen. Dit is verlies van energie en kansen. Het onderhandelresultaat kan zelfs achterblijven.

Onderhandelproces

Ga niet meteen aan de onderhandeltafel los met eisen, dreigen, loven en bieden.

• Neem tijd om de posities van partijen te verkennen en met die kennis de agenda en de orde van de onderhandeling op te zetten. In dit stadium ben je niet bezig met strijden maar met leiden.
• Probeer ook afspraken te maken over spelregels die je gedurende het proces wilt hanteren. Dat geeft houvast en balans. Je weet, sommige fases van de onderhandeling zullen moeilijk zijn. Vertrouwen en wederzijdse verantwoordelijkheid voor het verloop is dan een welkome steun.
• Zodoende wordt duidelijk welke punten echt op de onderhandeltafel ‘uitgevochten’ moeten worden. Kijk daarbij scherp naar de soorten problemen. Is het een 1 om 1 situatie? Zijn er oplossingen naast elkaar mogelijk? Is er een situatie waar partijen juist samen het verst kunnen komen? Probeer daarover procesafspraken te maken aan de onderhandeltafel.
   

Vernieuwend

Dat uit lastige onderhandelsituaties toch mooie dingen kunnen ontstaan is geen nieuws. Het is misschien wel zo oud als de ondernemingsraad en het onderhandelen zelf. Maar de inrichting van het onderhandelproces en je daarop richten, is iets om op te pakken als een nieuw geluid. Mooi voornemen om er bewuster mee om te gaan. Misschien de oude vertrouwde vaardigheden maar eens een facelift geven. 

Herman Leisink www.hetonderhandelhuis.nl